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Goldene Ära des Lebens
Wenn die Rente näher rückt, stehen wichtige Entscheidungen an.
Wird das Ersparte reichen? Wie eine aktive Ruhestandsplanung helfen kann.
Text: Christian Gottwalt
Vorausschauende Makler:innen sehen in der demografischen Entwicklung kein Problem, sondern eine Großchance. Die Babyboomer gehen in Rente – viele von ihnen mit gefüllten Konten. Alle, die den Fokus von der reinen Ansparphase hin zur intelligenten Entnahmestrategie verschieben, positionieren sich als strategische Planer:innen für den Ruhestand. Und binden so schon die Kund:innen der nächsten Generation an sich.
Fünf Minuten vor der Zeit schlendert Nermin Bajraktarevic auf seinen Gast zu, ergreift gut gelaunt die Hand, öffnet die Tür zum Beratungsraum und bittet hinein. Darin ein leerer Schreibtisch, zwei Bildschirme, ein Stuhl für den Besucher. Bis auf den Chart einer Aktie sind die Wände schmucklos. Erst als der Blick auf einige Familienfotos an der Pinnwand fällt, wird klar: Dieser Beratungsraum, das ist nicht ein Büro – das ist sein Büro.
So aufgeräumt und strukturiert wie sein Schreibtisch erscheint auch Nermin Bajraktarevic selbst. Keine Mail, kein Ping und kein Anruf wird in den folgenden eineinhalb Stunden das Gespräch stören. Nermin Bajraktarevic arbeitet als Vorsorge- und Anlagespezialist bei Allianz4You, dem internen Versicherungsdienst für Mitarbeitende der Allianz, ihre Familienangehörigen und Freunde. Dort berät er zu allen Vorsorge- und Versicherungsfragen. Und ab jetzt auch zum Thema Ruhestandsplanung.
Wir haben uns mit Nermin Bajraktarevic verabredet, um mit ihm gemeinsam einen ersten Blick auf die frisch veröffentlichten Vertriebsunterlagen zum Thema Ruhestandsplanung zu werfen. Von ihm wollen wir erfahren, wie das neue Beratungskonzept auf einen Vermittler wirkt, der das Beratungskonzept zum ersten Mal sieht. Er öffnet das zentrale Dokument der Ruhestandsplanung: ein interaktives PDF für die Beratung der Kundinnen und Kunden. Eine Weile wird es ruhig im Raum, lediglich seine Kommentare unterbrechen die Stille: „Ah, okay, so ist das hier gelöst.“ – „Ach so, bei der Rente stehen schon die Nettowerte nach Steuern und Krankenversicherung, das ist wirklich superschön.“ – „Und hier sind schon einige Musterwerte voreingetragen.“
Vermögen bestmöglich einsetzen
„Für eine Beratung müsste ich mich natürlich erst intensiv mit dem Beratungskonzept auseinandersetzen“, bilanziert Nermin Bajraktarevic seinen Eindruck, „aber auf den ersten Blick sieht das alles richtig gut strukturiert aus.“ Struktur ist eines der Zauberworte einer gelungenen Ruhestandsplanung. Während es bei der Altersvorsorge darum geht, Töpfe zu füllen, wird bei einer Ruhestandsplanung zusätzlich die Verwendung der angesparten Mittel strukturiert. Es wird also die Frage geklärt, wie das vorhandene Vermögen bestmöglich eingesetzt wird.
Das interaktive PDF, von dem es zwei Versionen gibt – eine für Alleinstehende, eine für Paare –, umfasst lediglich sieben Seiten. Aber die haben es in sich: In einem ersten Schritt wird der finanzielle Rahmen abgesteckt. Dafür erfolgt zunächst ein Kassensturz. Der kann pauschal erfolgen oder detailliert die Bankguthaben, Immobilien und Wertpapiere auflisten. Im Schritt zwei folgt der Realitätscheck: Wie viel brauche ich monatlich?
„Oft sind Kunden sogar dankbar für den Anstoß, da sie selbst spüren, dass es Zeit wird für eine Auseinandersetzung mit diesem Thema.“
Bernd Rexer, Vertriebssteuerung Allianz Leben
Ab 50 kommt der Ruhestand in Sicht
Der Berater kann den Bedarf mit dem voraussichtlichen Nettoeinkommen aus Renten und Pensionen vergleichen. Das Tool berechnet live den Deckungsüberschuss oder die Deckungslücke und macht so den Handlungsbedarf greifbar. Im nächsten Schritt werden die Reserven geplant, um die Flexibilität zu bewahren – zum Beispiel für Reisen, Renovierungen oder den Pflegefall. Auch das Thema Vermächtnis schließt die Ruhestandsplanung mit ein. „An diesem Punkt, beim Generationenübergang, spielen Freibeträge eine zentrale Rolle“, sagt Nermin Bajraktarevic. „Damit sollte man aber rechtzeitig anfangen.“
Rechtzeitig – das heißt ab 50. An diesem Punkt im Leben kommt der Ruhestand langsam in Sicht und es bleibt noch genügend Zeit, eine etwaige Deckungslücke zu schließen. „Wir sehen das Thema Ruhestandsplanung nicht als einmaligen Beratungsanlass, sondern eher als Zeitreise. Mit 50 haben viele erste Vorstellungen, im Laufe der Jahre wird es dann immer konkreter“, sagt Bernd Rexer von Allianz Leben in Stuttgart, der das Beratungskonzept zusammen mit dem Institut für Finanz- und Aktuarwissenschaften (ifa) und einem Expertenteam der Allianz entwickelt hat. „Nach der Bestandsaufnahme erkennen Kunden schnell, wo Handlungsbedarf besteht und man kann gemeinsam einen Plan erstellen. Es ist aber wichtig, sie bis zum Rentenbeginn zu begleiten, da im Leben der Menschen noch viel passieren kann.“
Zum Beispiel eine Erbschaft. Oder die Auszahlung einer fällig gewordenen Lebensversicherung. Oder Enkelkinder, die den Blick auf die Welt verändern. All das sind gute Ankerpunkte für ein Beratungsgespräch. „Ein einfacher Impuls, etwa zum 50. oder 60. Geburtstag, kann Wunder wirken“, sagt Bernd Rexer. „Persönlich gratulieren und zwei Wochen später ein Gespräch anstoßen.“ Es könne schon helfen, den Kundenstamm schlicht nach Jahrgängen zu sortieren. „Mein Rat lautet: einfach anfangen!“, sagt er. „Oft sind Kunden sogar dankbar für den Anstoß, da sie selbst spüren, dass es Zeit wird für eine Auseinandersetzung mit diesem Thema.“
Lebenserwartung in Deutschland: Sie steigt und steigt
Die Menschen in Deutschland werden immer älter – und Prognosen zufolge wird das auch künftig so weitergehen. Auch deshalb unterschätzen viele die Anzahl an Jahren, die ihnen noch bleibt.
Hinzu kommt, dass diejenigen, die ein bestimmtes Lebensalter erreicht haben, meist älter werden als der statistische Durchschnitt. Sie haben die Sterberisiken der Kindheit und des frühen Erwachsenenalters bereits hinter sich gelassen und damit individuell eine durchschnittlich höhere Lebenserwartung. Das macht eine strukturierte Ruhestandsplanung noch wichtiger.
Quelle: Statista.de mit Daten des Statistischen Bundesamtes von 2025
Boomer als chancenreiche Zielgruppe
Der Bedarf für eine strukturierte Ruhestandsplanung ist enorm. 13,4 Millionen Menschen in Deutschland werden bis 2039 das gesetzliche Rentenalter erreichen. Es ist die Generation der Babyboomer, geboren in den 1960er-Jahren, die sich bis dahin aus dem Erwerbsleben zurückzieht. In der Alterspyramide des Landes sind sie leicht erkennbar, sie bilden den dicken Bauch. Die Zielgruppe der Boomer ist aber nicht nur groß, sondern auch vermögend. Jeder zweite Haushalt besitzt ein Nettovermögen von mehr als 240.000 Euro, jeder dritte mehr als 440.000, jeder zehnte gar mehr als eine Million, hat das Institut der deutschen Wirtschaft in Köln ermittelt. Und je größer das Vermögen, desto umfangreicher und komplexer wird auch die Ruhestandsplanung.
Die nüchternen Zahlen der demografischen Entwicklung werden oft als Schreckensbild dargestellt. Sie lassen sich als Krisenszenario begreifen oder auch als Chance fürs Geschäft erkennen. Denn drei Viertel des Vermögens liegen in den Händen der Generation 50 plus. Wer sich als Makler:in nur auf die Altersvorsorge konzentriert, also auf die Klient:innen in der Ansparphase, lässt das lukrativste Beratungssegment der nächsten zwei Jahrzehnte links liegen. Und auch die Chance, die Beziehung zu einer Kund:in langfristig zu stärken und dauerhaft zu gestalten.
Unentdecktes Geschäftspotenzial für eine Ruhestandsplanung findet sich aber nicht nur bei Privat-, sondern auch bei Firmenkund:innen. Arbeitnehmer:innen haben in ihren letzten Berufsjahren einen besonders hohen Beratungsbedarf, wie der Übergang gestaltet werden kann, was bei der Auszahlung von Betriebsrenten oder Kapitalzusagen zu beachten ist und wie sich ihre Finanzen in dieser wichtigen Lebensphase bestmöglich ordnen lassen. Bereits heute sind viele Arbeitgeber bereit, ihren Arbeitnehmer:innen ein Beratungsangebot zur Ruhestandsplanung zu machen. Und es werden immer mehr, weil sich die demografische Entwicklung auch in der Personalpolitik der Unternehmen widerspiegelt.
„Bei unserem Jahresauftakt für Maklerinnen und Makler in München gab es dafür viel positives Feedback“, erzählt Bernd Rexer. Denn aus ihrer Sicht kann sich so ein Gruppenvertrag im Firmengeschäft in Dutzende oder Hunderte Anlässe für eine Ruhestandsplanung verwandeln. „Ein Makler meinte, dafür müsse er wohl eine neue Abteilung gründen“, sagt Bernd Rexer.
„Beim Thema Rente stehen hier ja schon die Nettowerte nach Steuern und die Krankenversicherung drin – das ist wirklich superschön“.
Nermin Bajraktarevic, Vorsorge- und Anlagespezialist Allianz4You
Vorsprung durch Bildung
Eine Ruhestandsplanung kann sehr komplex werden, weshalb Fachkunde unerlässlich ist. Zudem kann Kompetenz im Markt den entscheidenden Unterschied ausmachen. Eine der ersten Adressen für mehr Wissen:
die Allianz Maklerakademie
Seit 20 Jahren begleitet die Allianz Maklerakademie unabhängige Vermittler:innen als kompetenter Bildungspartner. „Erfolg ist eine Frage des richtigen Trainings“ lautet das Motto der Akademie. Es verdeutlicht, dass in einem dynamischen Versicherungsmarkt kontinuierliche Weiterbildung die Grundvoraussetzung für langfristige Wettbewerbsfähigkeit ist. Gerade in komplexen Feldern wie der Altersvorsorge oder der Ruhestandsplanung kann fachliche Tiefe den Unterschied ausmachen. Die Angebote der Allianz Maklerakademie sind betont praxisnah konzipiert und gliedern sich in die Stufen Basic, Advanced und Expert. Das Programm bietet klassische Seminare in Präsenz, innovative Formate fürs E-Learning sowie Online-Seminare. Im Oktober 2025 wurde mit der „Wealth Academy“ ein zusätzliches Angebot geschaffen, das sich auf die komplexen Themen Portfoliodiversifikation, Vermögensübertragung und Ruhestandsplanung konzentriert.
Viele riskieren den Blindflug
So groß wie die Marktchancen und der Beratungsbedarf erscheint auch die Verdrängungsbereitschaft der potenziellen Kundschaft. Viele Menschen planen ihren Ruhestand entweder gar nicht oder versuchen, die Planung ohne Hilfe in den Griff zu bekommen. Mehr als 80 Prozent befinden sich so im Blindflug, hat eine Umfrage in der Branche ergeben. Eine andere Studie kam zu dem Ergebnis, dass selbst unter den 50- bis 65-Jährigen jede:r Vierte nicht weiß, was ihn oder sie im Ruhestand finanziell erwartet.
Entsteht der Unwille, sich mit der finanziellen Situation im Alter zu beschäftigen, weil weitreichende Entscheidungen zu treffen sind? Oder ist es die Größe des gefühlten Problems, die man lieber nicht zu genau wissen möchte? Es gibt aber noch weitaus subtilere psychologische Mechanismen, die auch dann noch greifen, wenn sich eine Kund:in für den eigenen Ruhestand interessiert und auf dem Stuhl neben der Berater:in sitzt. „Die Evolution hat uns Instinkte mitgegeben, die in der Ruhestandsplanung zu fatalen Fehlentscheidungen führen können“, sagt Professor Jochen Ruß vom Institut für Finanz- und Aktuarwissenschaften in Ulm. „Der Unterschied zwischen dem, was Menschen rational brauchen, und dem, was ihr Bauchgefühl sagt, ist gerade in der Ruhestandsplanung besonders groß.“ Mit seinem Team hat er die Konzeption der strukturierten Ruhestandsplanung wissenschaftlich begleitet und besonders Erkenntnisse aus der Verhaltensökonomie beigesteuert.
So viel Vermögen besitzen die Haushalte
der Babyboomer
Das Institut der deutschen Wirtschaft hat ermittelt, wie viel Vermögen jene Haushalte in Deutschland besitzen, in denen die älteste Person zwischen 55 und 64 Jahre alt ist. Zum Vermögen zählen unter anderem Immobilien, Geldanlagen, die Guthaben privater Rentenversicherungen, Wertgegenstände, Fahrzeuge sowie das Nettobetriebsvermögen. Nach Abzug von Hypotheken und Konsumentenkrediten ergibt sich das Haushaltsnettovermögen.
Quelle: Institut der deutschen Wirtschaft; IW-Kurzbericht Nr. 59
Psychologische Fallen gezielt aufzeigen
„Die größte Herausforderung bei der Ruhestandsplanung ist, dass man nicht wissen kann, wie lange der Ruhestand dauern wird: Muss das Geld bis Alter 80 reichen, bis Alter 90 oder 95? Manche haben sogar das Glück, 100 Jahre alt zu werden“, sagt Jochen Ruß. Das hieraus resultierende finanzielle Risiko abzusichern, sei ein wichtiger Teil der Ruhestandsplanung.
Eines der Probleme ist, dass Menschen ihre eigene Lebenserwartung systematisch unterschätzen – und als Erfahrungswert etwa mit dem erreichten Lebensalter der eigenen Eltern rechnen. Dieser Fehler liegt unter anderem am sogenannten Ankereffekt. Ein anderer evolutionärer Mechanismus bewirkt, dass Menschen eine Kapitalauszahlung bevorzugen, obwohl eine lebenslange Rente objektiv besser für sie wäre (siehe Kasten unten „5 Psychologische Fallstricke“). Wer diese Fallstricke kennt und verinnerlicht hat, kann sie im Beratungsgespräch gezielt auflösen. „Die Erkenntnisse sind kein ,magischer Zauberstab‘, den man einfach durch die Luft schwingt und schon finden alle Menschen abgesenkte Garantien oder eine lebenslange Rente toll. Sie können aber im Beratungsgespräch die Akzeptanz bedarfsgerechter Produkte messbar erhöhen“, sagt Jochen Ruß.
Ein tiefes Gefühl von Sicherheit
Von Allianz Leben gibt es mehr als zehn Produkte, die sich für Kund:innen im fortgeschrittenen Alter eignen. „Es gibt viel mehr als nur die Sofortrente oder das Parkdepot. Wir können Produkte flexibel gestalten, beispielsweise den Rentenbeginn bis zum 85. Geburtstag aufschieben oder individuelle Auszahlungen darstellen“, sagt Bernd Rexer. Es gebe auch lebenslange Lebensversicherungen, deren Wertentwicklung auf Kapitalmarkt-Anlagestrategien basiert. „Diese Vielfalt ist vielen Beratern gar nicht bewusst, Kunden kennen sie ohnehin nicht.“
Nermin Bajraktarevic findet es gut, dass in den Unterlagen bewusst auf die Nennung von Produkten verzichtet wurde. „Welche konkreten Produkte am Ende in einer gelungenen Ruhestandsplanung zum Einsatz kommen, ist nur ein Aspekt“, sagt der Berater. Viel wichtiger sei der Prozess, dessen strukturiertes Vorgehen finanzielle Komplexität in ein tiefes Gefühl von Sicherheit verwandle. Die Kund:in verlässt das Gespräch nicht mit abstrakten Formularen, sondern mit der Gewissheit, dass seine finanzielle Situation im Alter sortiert ist. „Wie bei einem Keller, den man lange aufräumen wollte und es dann endlich mal getan hat.“
„Die Erkenntnisse der Verhaltensökonomie können im Beratungsgespräch die Akzeptanz bedarfsgerechter Produkte messbar erhöhen.“
Prof. Jochen Ruß, Institut für Finanz- und Aktuarwissenschaften
Die Zahl der über Hundertjährigen steigt stark an
Im Jahr 2100 werden in Deutschland viele Menschen leben, die 100 Jahre oder älter sind. Nach der Prognose der Vereinten Nationen werden dann 200.000 Frauen und 124.000 Männer im biblischen Alter leben. Die Absicherung des „Langlebigkeitsrisikos“ ist ein wichtiges Argument für eine Rentenversicherung, die lebenslang zahlt.
Quelle: Statista.de mit Daten des UN World Population Prospects 2022
Zwischen Aufbruch und Verunsicherung
Um mit jungen Menschen in den Austausch zu kommen, muss man wissen, was sie bewegt. Die gesellschaftlichen Themen, die junge Erwachsene derzeit am meisten beschäftigen, sind laut Statista: Klimawandel, Gesundheitspolitik und Bildung. Als größte Herausforderung wird jedoch ein anderes Thema genannt: steigende Lebenshaltungskosten. Die Angst vor Altersarmut ist groß. Laut der MetallRente-Studie »Jugend, Vor-sorge, Finanzen« aus dem Jahr 2025 befürchten 75 Prozent der jungen Leute, dass ihre Rente später nicht ausreichen könnte. Die Zuversicht, Deutschland würde sich wirtschaftlich positiv entwickeln, ist in den letzten drei Jahren deutlich gesunken. Die Gen Z will gegensteuern, weiß aber nicht recht wie und möchte daher transparent und verständlich informiert werden.
„Der Unterschied zwischen dem, was Menschen subjektiv wollen und objektiv brauchen, ist beim Thema Ruhestand besonders groß.“
Prof. Jochen Ruß, Institut für Finanz- und Aktuarwissenschaften
Verlässlichkeit ist Trumpf
Was können Anbieter:innen tun, um bei der jungen Kundenzielgruppe anzukommen? Nach den Erkenntnissen des Edelman Gen Z Lab Special Report & Edelman Trust Barometer 2025 lautet die Empfehlung: ein sicheres Gefühl geben, Unterstützung bieten, belastbare Informationen und verständliches Wissen vermitteln. Wer es darüber hinaus noch schafft, nahbar und auf Augenhöhe zu kommunizieren, hat gute Chancen, langfristig Vertrauen aufzubauen. Dabei kommt es nicht auf einen jugendlich wirkenden Social-Media-Auftritt an, sondern auf Glaubwürdigkeit, Zugewandtheit und ein tiefes Verständnis für eine Generation zwischen digitaler Überinformation und emotionalem Sicherheitsbedürfnis.
